2000 年 1 月 4 日,马克·库班购买了 NBA 达拉斯小牛队的股份。但是有一个大问题。小牛队被评为职业体育中最差的球队。库班已经报名参加了那里最难的销售工作之一。他不得不卖票去看一支输球的篮球队。他是怎么做到的呢?在本文中,我将准确分析马克·库班为完成交易而使小牛队成为当今最成功的 NBA 球队之一的行为,以及我们如何向这位销售大师学习。
马克·库班 (Mark Cuban) 在重建小牛队的特许经营权时创造了完美的销售宣传。在这篇文章中,我将剖析他用于销售宣传的确切脚本。但首先…
什么是销售宣传?
销售宣传试图说服潜在客户购买您的产品或服务。它通常会突出您的产品或服务对潜在客户的好处,因此他们更倾向于说是。一个好的销售宣传成功地启动和结束销售。
现在让我们学习马克·库班(Mark Cuban)以及现在的您,如何通过五个步骤做出令人难以置信的推销。
一旦马克库班获得小牛队的所有权,他做了大多数老板从未做过也永远不会做的事情。他把自己置身于销售行动的中间。这是他所做的:
我什至没有办公室。有一个销售牛棚……我把我的桌子放在它中间……我有一台笔记本电脑和一个电话簿,我开始给别人打电话……因为如果我不打电话,我不会让别人开始打电话.
马克·库班 ( 看他在这里解释 )
如果您实际上不与真实客户交谈,则几乎不可能创建完美的销售宣传。马克·库班 (Mark Cuban) 开始了真正的销售。他不仅仅考虑完美的销售宣传,他还召集了数百名潜在客户来完善完美的销售宣传。
更勇敢的是:库班不仅打电话给潜在客户, 他称愤怒的前景 .
库班召集了一份对小牛队的连败感到愤怒的前季票持有者名单。他与他们谈判。他和他们说话。他理解他们。这就是他创造完美销售宣传的方式。 19 年后,马克·库班 (Mark Cuban) 可以完美地回忆起他对真实客户使用的销售宣传。
您需要执行以下操作:
当我推介我的旗舰课程 People School 时,我发现在我的演讲进行到一半时出现了一个反对意见。他们说:
我没有足够的时间。
知道了这一点,我在我的销售宣传中创建了一组新的幻灯片,以便在我通常听到这种反对意见之前出现。
一旦我将这些幻灯片添加到我的销售宣传中,反对意见就不再出现,我完成了更多的销售。
在他们的经典著作中, 蓝海战略 , W. Chan Kim 和 Renée Mauborgne 创造了术语“红海”和“蓝海”来描述不同的市场。
一片红色的海洋里挤满了血腥的海水——鲨鱼已经在那里觅食太久了。没有吃饭的地方。
蓝色的海洋是清澈的,无可争议的。当您在蓝色海洋中钓鱼时,您可以看到更多,竞争更少。
马克·库班 (Mark Cuban) 是寻找蓝色海洋的天才。您向谁提供销售宣传与您提供的方式同样重要。库班并没有拿着电话簿和随机的达拉斯市民打电话,他坐在一张上一季票持有者的名单上。
现在,这实际上是违反直觉的。大多数销售人员想要新的潜在客户。他们认为取消或心怀不满的客户更难销售。 但是库班看到了机会。
这样想:以前的小牛队季票持有者不会换队。他们可能会因输球而沮丧,但他们仍然是达拉斯小牛队的球迷。他们的竞争也较少。由于他们的位置,休斯顿火箭队的销售代表不会推荐他们。
这就是季票持有者是蓝海的原因。问题是,你的蓝海是什么?不要向被许多竞争对手推销的观众或客户提供你的销售宣传。在新池塘里钓鱼。
问你自己: 哪些潜在客户可能不是您的典型客户,但可以同样从您的产品或服务中受益?那就是你想要追求的人。
这是第一部分 实际脚本 马克·库班 (Mark Cuban) 在给上一季票持有者打电话时使用过:
大家好,我是达拉斯小牛队的新老板马克·库班。我知道你去过一场比赛,我只是想坐在这里告诉你,我很想让你回来。你知道看小牛队的比赛比在麦当劳吃饭便宜吗?你知道我们现在有比看电影还便宜的门票吗?您将获得在其他任何地方都无法体验到的独特体验。
马克·库班 ( 看他在这里解释 )
你注意到库班做了什么吗?他使用了一种强大的心理技巧,称为 价格锚定 .
什么是价格锚定? 价格锚定是指您在对话的早期提及价格或信息,以锚定某人未来的定价预期。如果你在谈话开始时提到 100 美元,未来的信息相对于 100 美元来说听起来会高还是低。
例如,他们说卖一辆 2,000 美元的汽车的最佳方式是把它放在一辆 10,000 美元的汽车旁边——相比之下,它看起来很便宜。
库班提到了去麦当劳的成本,大多数人认为这是便宜的。就这样,他:
你能定价锚吗?当然!这里有一些想法:
这是我说服的秘密忍者策略之一。最好的销售人员在他们的演讲、推销或故事中都有我所说的权力时刻。
动力时刻: 宣传的一部分,可以立即使您的潜在客户更接近购买。
一个强大的时刻是当你说的话让你的潜在客户点击一切的时候。它可以是一个故事、一个例子、一张幻灯片、一段数据、一段解释。马克·库班 (Mark Cuban) 的权力时刻发生在销售电话中,当他询问潜在客户时:
你还记得你爸爸妈妈带你去看第一场小牛比赛是什么时候吗?你还记得你的感受吗?你会去麦当劳吗?你会去电影院看电影吗?不。我们创造特殊的体验。我不能向你保证我们会赢或输,但我可以向你保证我们会做娱乐,所以当你看到你儿子或女儿的脸时,你会激动得要死,知道你可以”在其他任何地方都无法获得这种体验。而且票价8元一张。
马克·库班 ( 看他在这里解释 )
看看他做了什么?他带来了强大的记忆力,然后挖掘了所有父母的普遍需求。父母渴望与孩子一起创造回忆。现在是一个强大的时刻。库班所要做的就是提醒他之前的季票持有者,他们当初为什么要购买。这为他的前景创造了一个“啊哈!”时刻。
你需要确定你的权力时刻。 之前与客户交谈时,是什么故事、观点或论点让他们说啊哈!或有趣或伟大'?对之前的闭幕会议或电话进行一些自我分析,并找出最能引起共鸣的要点。以下是你如何知道你有一个强大的时刻:
希望您拥有世界上最好的产品。如果你这样做,你应该很容易卖掉它。但如果你不这样做呢?马克·库班的产品相当乏味——他正在向一支失败的篮球队出售门票。他做了什么?
他没有试图出售篮球。用他的话来说:
我们意识到我们在卖什么。我们不是在卖篮球。这更像是一场婚礼。
马克·库班 ( 看他在这里解释 )
他不是在卖篮球。他在卖记忆。
我希望您能够超越产品或服务的功能进行思考。
当我卖书时 着迷 是的,我在推销人际交往能力和沟通策略,但我也在推销希望。我向那些正在恢复尴尬的人出售希望,他们不必永远感到尴尬。
当我推销 People School 时,我是在推销人际交往能力。但我谈到的一个更大的好处是,对于那些在职业生涯中感到卡住或陷入困境的人来说,课程本身是一个职业重置按钮。
您的产品或服务有哪些秘密或深刻的好处?大肆宣传那些与您的功能。
总之,让我们阅读 Mark Cuban 的整个宣传,以便您了解它如何使用所有这 5 个步骤来创建完美的销售宣传:
大家好,我是达拉斯小牛队的新老板马克·库班。我知道你去过一场比赛,我只是想坐在这里告诉你,我很想让你回来。
你知道看小牛比赛比在麦当劳吃饭便宜吗?你知道我们现在有比看电影还便宜的门票吗?
您将获得独一无二的体验,这是您在其他任何地方都无法体验到的。
你还记得你爸爸妈妈带你去看第一场小牛比赛是什么时候吗?你还记得你的感受吗?你会去麦当劳吗?你会去电影院看电影吗?不。
我们创造特殊的体验。我不能向你保证我们会赢或输,但我可以保证......当你看到你儿子或女儿的脸时,你会激动得要死,并且知道你无法在其他任何地方获得这种体验。
而且票价8元一张。
— 马克·库班 ( 看他在这里解释 )
通过这五个步骤,您将能够制作完美的销售宣传。使用 Mark Cuban 的魔法,一定要添加一些你自己的魔法。记住,你卖的东西是值得的。你只需要与他人分享这种力量。这五个技巧将帮助您将信息传达给合适的人。