如何谈判(以 12 种科学支持的策略取胜)

使用本指南和最佳谈判策略来学习如何谈判工资、如何谈判工作机会等等。

目录

  1. 策略#1:你真的认为你可以成为一个更好的谈判者吗?
  2. 策略#2:磨练你的自信
  3. 策略#3:提前提供帮助
  4. 策略#4:选择一个合适的日子进行谈判
  5. 策略#5:先吃饭,后谈判
  6. 策略#6:形成明确的意图
  7. 策略#7:用你的身体为你谈判
    1. 斜坐
    2. 没有紧握的拳头
    3. 携带一袋
  8. 策略#8:回应他们的肢体语言
    1. 正面提示:点头
    2. 正面提示:倾斜
    3. 负面提示:阻塞
    4. 负面提示:蔑视
  9. 策略#9:选择合适的座位
    1. 矮沙发
    2. 转椅
    3. 枕头和道具
    4. 奖励:桌子
  10. 策略#10:掌握你的声音
    1. 人声镜像
    2. 大声说出来!
    3. 声乐韵律
  11. 策略 #11:使用视频协商前和协商后
  12. 策略#12:有其他选择
  13. 奖金:金钱脚本
    1. 进一步阅读:

如果你必须为谈判选择一个比喻,你会选择哪个:

A. 去看牙医



B. 玩游戏

你的选择很重要——你认为谈判是必要的邪恶还是有趣的挑战?是时候开始将谈判视为一项有趣的挑战了。原因如下:

你可以赢。您只需要拥有正确的工具和心态。

我们可以做你的谈判教练吗?将本指南用作您的个人谈判手册,其中包含学习如何谈判薪水、如何谈判工作机会等的最佳谈判策略。为什么你需要知道如何谈判?

我们都是谈判者……即使你没有意识到这一点。

无论您是想买车、加薪,还是在车库销售中寻找便宜货,您都在不断努力为自己争取到最划算的交易。然而,并非所有人都是优秀的谈判者。我们很好奇为什么有些人有获得他们想要的东西的诀窍,而其他人......没有那么多。因此,我们收集了关于谈判策略的最佳研究,以了解科学的观点。

我希望你赢得每一笔交易。

这里有 12 种有科学依据的策略,可帮助您在谈判和生活中获胜。

策略#1:你真的认为你可以成为一个更好的谈判者吗?

这个问题很重要。你的答案不应该只是嗯,也许吧?应该是哎呀!为什么?研究表明,您正在阅读本文意味着您正在成为一名出色的谈判者。加州大学伯克利分校的研究人员发现,相信自己的谈判技巧会随着时间和学习而提高的人,比那些认为谈判技巧基于固定的人格特质的人更成功。

底线:如果你相信你可以成为一个更好的谈判者,你就更有可能成为一个更好的谈判者。

实事求是:如果你是一个害羞、社交尴尬的人,并认为你永远不会成为一个好的谈判者,那就成真了。但是,如果您相信自己可以改进并花时间阅读此类文章并实施该建议,那么您将学习如何在谈判中取得更大的成功。这真的很简单。

行动步骤 : 需要振作起来吗?您可能需要一个表演前仪式!这是表演者、运动员或专业人士的常规或习惯,以提高他们的表现、让他们的心态正确并振作起来。

  • 表演前仪式 非常适合导致过度压力、紧张或焦虑的任何情况,而且——对我们大多数人来说——谈判属于这一类。在此处查看有关如何让自己精神振奋的所有 7 个想法:

如何让自己振作起来

  • 谈判前的表演前仪式的一个想法是利用怀旧的力量。让我们做一个练习。拿出一张纸和一些可以写的东西。

写几句关于你感到强大的时间。

你觉得怎么样?

根据 研究 由哥伦比亚大学教授亚当·加林斯基 (Adam Galinsky) 主持,这个简短的练习可能是在压力大的事件发生之前设置成功心态的最佳方法之一。

在这项研究中,他要求一组受访者在参加模拟面试之前写几分钟。一组写了他们感受到力量的时间 (就像你刚刚做的那样),而另一组写的是他们感受到力量的时候 较少的 .结果很明显:那些写出感觉强大的人在面试中感觉更平静,并且得到了面试官的更高评价。您可以做的最好的事情之一就是使用强大的怀旧情绪来振作起来。

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策略#2:磨练你的自信

你在谈判中有多自信?研究显示你 可能无法回答这个问题 .到 学习 哥伦比亚商学院进行的研究发现,[谈判] 的挑战因人们通常不知道别人如何看待他们的自信而变得更加复杂。

无论你觉得太热还是太冷,你的想法都可能相反。

克服这个问题的一个简单方法是练习与你认识的人谈判,然后问他们对你的看法。我知道;我知道。这听起来令人生畏,但这对您的谈判信心至关重要。例如,尝试与您的朋友协商,决定谁负责您的下一个假期聚会,或者在您打电话时让某人听听,以更好地处理您的互联网账单。我们的目标是找出你是太咄咄逼人还是太被动。只要确保你问的人是诚实的!

  • 案例研究:假设您想向老板要求加薪。问问和你老板性格相似的朋友或家人。让他们与您进行角色扮演会面,这样您就可以练习向真实的人提出棘手的问题。

在学习过程中测试您的谈判技巧很重要。 研究人员发现 学习谈判技巧和参与模拟谈判可以提高你的信心、谈判策略和冲突管理风格。

行动步骤 :提高自信的一种方法是让自己听起来更自信并说得更好。找到您的最大共鸣点,以您的最佳语速说话:

优化你的声音

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策略#3:提前提供帮助

学习 圣克拉拉大学进行的一项研究发现,与没有得到帮助的人相比,接受主动帮助的人更有可能帮助给予他们帮助的人。

对多项研究的分析表明,人们强烈需要回报。如果有人给了你一些东西,你会觉得你应该给他们一些回报。这告诉我们,获得您想要的东西(例如升职或加薪)的最有效方法之一是在提出您的要求之前向您的老板提供帮助。这样,他们就会觉得他们想帮助你。

  • 案例研究:假设您想协商自己的工作时间,以便有更多时间陪伴孩子。前 与你的老板会面 ,竭尽全力以超出您的工作描述的方式帮助他们。在您的谈判过程中,他们会记住您的努力并希望帮助您作为回报。

行动步骤 : 帮个忙,你打算很快与之谈判。

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策略#4:选择一个合适的日子进行谈判

在准备谈判时,天气可能是你最不想考虑的事情,但它对你的成功起着重要的作用。南布列塔尼大学的研究人员分析了几项关于天气和情绪的研究, 成立 人们在阳光明媚的日子里更慷慨。

  • 案例研究:假设您需要购买新电器,并且由于它们很贵,您计划以更低的价格进行谈判。在天气宜人的一天去购物。很有可能你和销售代表都会心情更愉快,额外的积极性可能会激励他们给你一个没有广告的交易。

行动步骤 :如果您在谈判时可以灵活选择,请选择一周中最好的一天。

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策略#5:先吃饭,后谈判

好吧,这很奇怪,但很重要。大多数人一进入老板办公室或谈判当天就想到谈判。事实上,谈判可以在很早之前开始,即建立关系前的活动。

多项研究发现,在谈判前打破面包或分享一顿饭让人们感觉更加紧密。

  • 你应该在谈判时吃饭吗 ?研究员 Lakshmi Balachandra 在谈判中研究了 132 名 MBA 学生。她发现在谈判过程中一起吃饭的学生要么是在餐厅里,要么是在会议室里一起吃饭。 与没有用餐的谈判者相比,创造了显着增加的利润 .她的发现表明,在决定重要事项的同时吃饭可以通过互惠互利的讨论提供有利可图的、可衡量的好处。
  • 友谊的秘诀:类似的食物消费促进信任与合作 研究人员 Woolley 和 Fishbach 发现,即使吃同样的食物,也能让合作伙伴更加合作。
  • 考虑谈判的性质。您的谈判是竞争性的(例如谈判工作机会)还是合作性的(与朋友决定度假地点)?研究人员 Margaret Neale 和博士生 Peter Belmi 成立 在竞争性谈判中分享食物确实有助于创造更有价值的交易,但在合作的情况下,例如当两方是朋友时,分享食物会降低交易的整体价值。

行动步骤 : 谈判前能吃顿饭吗?可以分享一道菜吗?在开始工作之前,您能节省闲聊的时间吗?这将帮助您的谈判伙伴感觉与您的个人联系,而不是商业对手。

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策略#6:形成明确的意图

正如我们在策略 1 中讨论的那样,谈判可能是压力和焦虑的温床。如果您担心自己的紧张情绪会影响即将进行的谈判,那么我鼓励您为会议设定明确的意图。

这个技巧来自 Don Greene,作者 战胜恐惧并赢得胜利 .当我与自己的怯场和表演焦虑作斗争时,我读了唐的书。

要为您的谈判设定一个意图,请为此事件选择一个简单的意图。你最想从谈判中得到什么?你的主要目标是什么?你对这次谈话有什么希望?

一旦你有了这个意图,在谈判之前经常想一想——在开车上班的车里,当你刷牙时,就在前一天晚上睡觉之前。这里的重要想法是,您的意图会消除或暂时消除在您脑海中盘旋的焦虑或紧张的想法。

最好的意图很简单,很容易重复给自己。

例如,它可能是,让买家在数字上签名并保持坚定。或 获得 20% 的加薪。

行动步骤 :通过设定你的意图来克服谈判焦虑。一个好的意图最重要的是保持它的积极性。不要使用诸如“不要”或“不”之类的词。因此,与其说不要搞砸,不如说保持自信。把它写下来并像咒语一样重复它。想要更多创意?查看战胜怯场的所有七个步骤:

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策略#7:用你的身体为你谈判

这是我能给你的最有力的谈判技巧之一。在谈判之前,大多数人会想到 什么 他们想说,不是 如何 他们想说。考虑您的肢体语言以确保您的语言和非语言保持一致并清晰有效地传达您的信息和愿望至关重要。

如果您正在与多家公司谈判工作机会,并且正在考虑几种不同的薪资谈判策略,那么发送有目的的肢体语言提示是您能为自己做的最好的事情。

以下是一些肢体语言的想法:

斜坐

肢体语言、欺诈和身份盗窃预防专家 Traci Brown 推荐 以 45 度角向您的谈判伙伴讲话,而不是直接开口。当我们直接面对人时,房间里可能会出现一种非语言的不安,给人一种对抗的感觉。把椅子摆成一个角度,这样你就会显得更加开放和容易接受。

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没有紧握的拳头

在工作场所掌上力量研究中进行的研究发现,握紧拳头是一种消极的非语言暗示。他们发现人类在受到威胁时往往会握紧拳头,例如女人抓着钱包或有人抓住椅子的扶手。保持您的手可见并放松。

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携带一袋

研究表明,携带不止一件物品的人被视为不负责任或懒惰。把外套交给接待员,午餐留在车里。把你的钱包和公文包结合起来。这样,你会显得优雅并准备好讨论。

特别说明 : 考虑通过电话或电子邮件进行谈判?尽量不要! 研究人员发现 这种面对面的接触可以促进融洽,并带来更好的谈判结果。只要有可能,就亲自或至少通过视频聊天进行谈判。

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策略#8:回应 他们的 身体语言,暗示

既然您已经学会了在谈判中掌握肢体语言的方法,那么让我们讨论在谈判伙伴的非语言中寻找什么。

当您在谈判中讨论各个要点时,请在心里记下您所看到的行为。一些肢体语言暗示是积极的,这意味着它们表示同意和伙伴关系,而其他暗示则是消极的,表示不同意或不感兴趣。

以下是一些需要注意的提示:

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正面提示:点头

如果他们在你解释你为什么应该加薪或为什么想要更多休息时间时点头,这意味着他们同意你的理由并且很可能在同一页面上。

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正面提示:倾斜

如果他们在你说话时向你倾斜,这是伙伴关系和友情的非语言标志。继续前进!

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负面提示:阻塞

如果他们用你们两人之间的东西挡住自己,比如他们的手或咖啡杯,这是一个警告信号,他们不喜欢你说的话。你可以通过给他们一些东西来阻止他们的行为,比如一份报告。这迫使他们放下手中的东西,重新关注你。

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负面提示:蔑视

如果他们向你一侧嘴巴抬起或假笑,请小心!这是蔑视的表达,意思是仇恨或不屑。暂停您在交流中的位置以重新访问您的最后一点以提供更多详细信息和说明。

行动步骤 :在他们给出最终答复之前了解您的谈判对手是否同意您的请求,这是判断您是否需要在谈判中尝试不同方法,或者您所说的是否有效的好方法。

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策略#9:选择合适的座位

我们在策略 #7 中讨论了如何调整椅子的角度以限制谈判中的对抗,但是如何从各种座位中进行选择呢?

并非所有座位都是平等的。这不仅仅是关于会议桌!在典型的办公室中,您可能有多种椅子可供选择。让我们讨论:

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矮沙发

小心沙发!这是谈判中最糟糕的座位选择,因为它让你在物理空间中低于对方,这给了他们更多的身体和心理力量。如果我的对手,我只选择低矮的沙发或沙发 坐在我旁边的沙发上或我对面的另一个沙发上。

在他的书中 肢体语言:如何通过手势读懂他人的想法 ,作者艾伦皮斯认为,当权者也可能会选择更大或更高的椅子,因为占据更多空间的人被认为更自信。他提出,椅背越高,人的感知地位就越高。想想皇家宝座——越大越好!

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转椅

我喜欢大会议室桌子周围的转椅。它们非常适合轻松进行眼神交流。但是,如果您心烦意乱或喜欢在椅子上摇晃,请不要选择转椅,否则如果您必须使用转椅,请将自己放在一个地方。不断的运动会让你看起来失控和分心。

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枕头和道具

从心理上讲,我们喜欢在我们和另一个人之间没有障碍。在谈判期间,小心不要将枕头、笔记本电脑或剪贴板放在你面前。正如我们在之前的策略中所讨论的,您不想意外阻止某人。

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奖励:桌子

如果你可以选择谈判空间和桌子类型, 研究员Yun Chu及其同事发现 那一个 圆桌 实际上鼓励更好地促进会议。 54% 的参与者在谈判中更喜欢圆桌会议,57% 的人认为圆形可以缓解紧张局势。在另一个 学习 ,研究人员发现,两个人之间根本没有桌子有助于他们在心理上感觉更亲近。

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策略#10:掌握你的声音

你的话语权在谈判中扮演着极其重要的角色。 研究 表明人们会在听到您的声音几秒钟内决定您的可信度或支配力。由于判断速度如此之快,您没有时间在谈判中热身。

如果您希望人们倾听您的意见并尊重您的想法,您必须控制自己的声音。就是这样:

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人声镜像

研究人员 Alex Pentland 和 Jared Curhan 测试 各种变数,希望能影响谈判结果。他们发现,当中层管理人员 声音反映 他们的面试官他们在谈判中赢得了更多。

  • 行动步骤:你可以 镜子 通过巧妙地模仿某人的声音模式、音调和音量。不过不要太过分——过度镜像可能会让人觉得是假的或令人毛骨悚然的。

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大声说出来!

亚历克斯·彭特兰也 测量 说话时间和外向性,发现两者都与谈判者获得更好的结果呈正相关。

  • 行动步骤 :虽然你无法改变你的外向程度,但不要害怕说出你的想法。好的谈判者说出来!

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声乐韵律

此外,亚历克斯·彭特兰 (Alex Pentland) 和他的研究团队还研究了语音韵律。这是某人在音高和音量上的变化。 他们发现 在谈判的前五分钟里,这种更强烈的韵律表明情绪过于激动,对谈判者来说是一种负担。这是一个重要的发现!这意味着我们可以有声音差异,但它需要来自情绪稳定的地方。

  • 行动步骤 :在谈判的前五分钟,你最好听起来坚强而稳定,而不是多变和情绪化。

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策略 #11:使用视频协商前和协商后

视频是在谈判前后建立融洽关系的绝佳工具。如果您即将进行紧张的谈判,您可能希望在进入房间之前软化对方。另一方面,如果您已经进行了紧张的谈判,您可能希望发送电子邮件以进行协调并达成一致。以下是我如何使用视频的一些示例:

  • 预报告视频。如果我知道我可能会与某人进行价格谈判,除了电子邮件之外,我还经常发送视频。像这样温暖诱人的东西:
  • 如果我已经开过会或谈判了,我想说声谢谢,我可能会发送这样的视频:

整个目标是消除谈判期间可能出现的任何紧张局势。视频是一种简单易行的方法!

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策略#12:有其他选择

南加州大学和斯坦福大学的研究人员 成立 在谈判前准备其他选择的个人增加了议价能力。拥有替代方案可以防止您依赖他人,因为您可能会威胁将您的业务转移到其他地方。

  • 案例研究:如果您要购买汽车,请与多个经销商交谈。当您为首选车型协商更低的价格时,如果您提到路上有经销商为类似汽车提供大幅折扣,则您更有可能获得更好的报价。

行动步骤 :在与您的首选谈判之前,如果与您谈判的人不灵活,您可以从两到三个备选方案中获得估计值。 警告 :除非您对替代方案感到满意,否则不要使用此策略。因为如果谈判失败,这就是你得到的。

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奖金:金钱脚本

谈论金钱可能很难。为方便起见,我创建了 6 个可用于谈判的金钱脚本。我会给你一些基本的脚本:

  • 如何向客户报价。
  • 如何进行还价。
  • 如何向某人询问他们的预算。
  • 如何表述价格范围。
  • 如何要求证明。
  • 如何要求推荐。

在这里免费获取:

保存这篇文章 .用它来提醒自己,有大量的研究证明你可以成为一个更好的谈判者。当您发现越来越多的谈判资源时,请创建一个包含提示的文件夹。保存前任老板、客户或学生的推荐信或电子邮件,以提醒您在进入谈判之前可以做的出色工作。你得到了这个!

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