让我们从一个问题开始……
当你听到销售这个词时,你首先想到的是什么?
对于大多数人来说,内涵并不好。
您可能会想到我们在电影中看到的陈规定型的二手车推销员,或者深夜电视中的电视购物巨头。
事实上,销售人员是那些积极销售东西的人:房地产经纪人的房屋,百思买的笔记本电脑,经纪人的股票,梅西百货的香水,对吗?
错误的。
大多数人对销售感到不舒服,因为他们觉得这涉及被说话流畅的人欺骗或蒙骗购买他们并不真正想要的东西。
问题是,我们将销售的概念锁定在老派的感觉中;那个男人挨家挨户,女人举办特百惠派对的时代。现在一切都变了。
我们现在都在做销售。
这是 Daniel Pink 的开场白 销售是人性的:关于感动他人的惊人真相 ,本月的《人民科学》图书俱乐部评选。
要对本书进行非常好的概述,请观看此快速视频。
虽然统计数据证实了(根据美国劳工统计局的数据)只有大约 11% 的美国工人从事销售工作,但事实是销售每天都在影响你的生活……因为你在做销售.
现在忍住,什么?
这是正确的。
想想看。我们每天都在推销我们自己、我们的思想和我们的想法。
如果你这样想,就像 Daniel Pink 考虑销售一样,那么很容易看出我们在日常生活中实际做了多少销售。
问题是,当是非销售销售时,我们只是对销售进行了稍微不同的分类。它以不涉及任何人进行购买的方式说服、影响和说服他人。平克发现,他调查的人在工作中花费了 40% 的时间就是这样做的。
这凸显了人际关系和人际关系对销售的重要性,尤其是在今天。
那么卖家应该怎么做才能成功呢?遵循 ABC(只是不是你认为的那些)。
电影中有一个非常有名的场景 格伦加里格伦罗斯 亚历克·鲍德温 (Alec Baldwin) 在房间里教推销员:ABC、Always、Be、Closing。很长一段时间以来,这个阶段一直是销售人员的传统口头禅,这也有助于导致其他人对销售人员的看法不太积极。
Pink 认为应该有一个新的销售 ABC 来匹配今天的变化。这个简短的视频更深入地解释了 ABC,请看:
我们可以进一步分解这三个品质,看看是什么构成了这个新销售时代的人可能拥有的一些技能。
协调是理解买家观点的能力。这一切都是为了适应他们的希望、需求和恐惧。研究表明,实际上中向者最擅长调音,因为他们将内向者的倾听能力与外向者的沟通能力结合在一起。
Pink 重点介绍了一项名为 E 测试的快速测试,以了解您自己的观点可能是什么。
准备好试一试了吗?
用你的惯用手快速打五下。一旦你完成捕捉,把食指放在那只惯用手上,放在你的额头上,画一个大写的 E。(我会让你不用拿记号笔来做这个!)
这是一个 视觉示例 :
你把你的 E 画在哪个方向,所以你可以读它,或者其他人可以?
如果你像右边的例子那样画它,那么你往往有能力跳出[我们]自己的经验,想象另一个人的情绪、感知和动机。
粉红色更进一步将协调分解为三个原则。
将这些原则视为在销售和非销售销售情况下改善自己与他人协调的行动步骤。
更进一步,努力与你遇到的人保持一致。练习开场白,仔细观察他人并慢慢模仿他们的动作,或者在谈话后期向他们重复特定的短语并注意他们的反应。
浮力是承受消极和否的能力。您必须能够拥有积极的前景,但仍要承受打击而不会跌倒。
对于浮力的最佳示例,Pink 提供了 Fuller Brush 销售员 Norman Hall 的示例。他回答了要成为 Fuller Brush 销售员的广告,并在前 7 天内迅速退出了四次。
问题?拒绝。他发现挨家挨户销售特别残酷。但是,霍尔学习并适应了。
拒绝是我们每个人在生活中以多种形式经历过的事情:暗恋对象对约会说不,被告知你不适合那份新工作,听说你正在处理的手稿不合适。准备好迎接黄金时段了。
关键是如何承受它,这就是浮力发挥作用的地方。粉红色在任何销售尝试之前、期间和之后突出显示了它的三个组成部分:
我想让你思考如何在你自己的生活中应用上述三个浮力原则。
试着问问自己你是否可以实现一个目标,而不是宣布它。注意你自己的阳性率。科学家发现最好的结果是 3:1。看看你跌倒的地方,试着拿芭芭拉弗雷德里克森的 积极自我测试 .最后,调整自己的自我对话,了解大多数拒绝既不是永久性的也不是针对个人的。
Clarity 更多地着眼于理解问题发现而不是解决问题——能够理解客户真正在寻找什么。这是在其他阴暗的情况下找到一点光的能力。
考虑为退休储蓄。太多人要么根本不储蓄,要么储蓄不够。已经有许多研究试图了解原因,这导致了一些仍然不能完全解决问题的建议。
相反,Pink 强调了一组采用新方法的科学家。他们着眼于发现问题,而不是假设他们知道问题是什么。他们发现,人们现在和将来都认为自己是不同的人。这给了他们一种不同的方式来更好地解决真正的问题。
当科学家们能够确定真正的问题时,他们可以想出新的更好的解决方案来尝试解决它。
Clarity 就是帮助他人以全新的、更具启发性的方式看待他们的处境,并找出他们没有意识到的问题。
你已经看到了这一点。如果您曾经想自己创业,建议是找到问题并解决它。我们认为超级成功的销售人员是那些能够向他人强调他们甚至不知道自己遇到的问题并提供解决方案的人。
这里的关键是更深入地了解正确的问题是什么,这在今天可能是一个问题,因为技术。当所有答案都触手可及时,我们认为找到解决方案要容易得多,但如果我们解决了错误的问题怎么办?
在这里,粉红色提供了框架的解决方案。他确定了五个不同的框架,可以帮助提供清晰度:
当谈到清晰度时,最后一块拼图是提供一个出口匝道,这是完成它的明确方法。
现在,我希望你考虑一下自己生活中的清晰度。有几种方法可以做到这一点,但首先尝试专注于发现问题而不是解决问题。在继续之前,请确保您已经确定了真正的问题。
其中很大一部分可以是学习如何提出更好的问题。这些将帮助您找到实际问题的根源,而这通常不是第一个发现的问题。
了解新的销售 ABC 是一件好事。但这只是等式的第一部分。第二部分必须是如何。在第三节 销售是人类, Pink 提供三种不同的能力:投球、即兴发挥和发球。
毫无疑问,您听说过电梯演讲,这是您在听到销售时会想到的最常见的短语之一。它指的是通过以有说服力的方式提炼出最重要的信息,在大约 30 秒或更短的时间内(您在电梯里花费的时间)推销自己、其他人或某事的能力。
请记住,这是销售和非销售销售发挥作用的地方。大多数人认为投球是在鲨鱼坦克上,试图让投资者给你钱。 Pink 举了一个有抱负的电影制作人向高管们推销的例子。
但是你还记得我一开始问的那些问题吗?如果你向你的老板要求加薪或建立了网上约会档案?那些也是球场。
随着技术和信息的变化,旧的电梯宣传不像过去那么有效。相反,Pink 提供了六种更符合当今世界的新音高,如果您练习它们会更有效:
我希望你做的是一直练习你的音高,记住你希望能够有效地传达信息、情感和行动。
Dan Pink 提供了更多练习音高的实用技巧 这里 .
无论在你的演讲中进行了多少练习和计划,总会有那么一刻事情不会按照你的心理计划进行。这就是生活!
但是,与其放弃、结束一天或继续下一天,不如尝试接受即兴创作的想法。
Pink 分享了他如何参加名为 Performance of a Lifetime 的课程,该课程由一位女士主持,她借鉴了即兴剧院的概念,教商务人士如何更有效地倾听,这是能够即兴发挥的核心。就像演戏一样,能够在销售和非销售销售情况下脱离剧本是一件好事。
事实证明,销售和剧院的共同点比您想象的要多得多!
粉红色强调了即兴戏剧的三个规则,任何人都可以将其应用于宣传和销售并取得成功:
您是否看到即使即兴创作不是剧本的一部分,它仍然与销售的新 ABC 非常紧密地联系在一起?
这就是我想让你做的。
通过放慢速度来练习即兴发挥。真正倾听别人告诉你的事情,通过提供“是”和“……”陈述来建立对话或想法,并非常善于提问。
最后,销售新规则的最后一条是了解如何真正为客户服务。当我说发球时,这不仅仅是做最低限度的工作或您期望的基本知识。
相反,服务应该是关于两件事:
平克给我们讲述了一位医生的故事,一位放射科医生自己进行了实验。他召集了一组其他放射科医生,并在他们进行评估之前向他们展示了患者的 CT 扫描照片。然后他制作了另一组 CT 扫描,这次没有照片。
结果非常引人注目。在包含患者照片的扫描中,放射科医生发现的偶然发现比相同扫描中没有照片的人多得多。
这表明,当 CT 扫描对医生来说是个人化的,当他们可以看到病人的脸时,他们在发现潜在问题方面要成功得多。
当涉及到销售、业务、推销,甚至只是表达我们的观点时,我们往往最终会忽略人为因素。当我们这样做时,我们失去了联系的能力,从而将人们从一个位置转移到另一个位置。
将事情个性化是使它们有目的性,因为它满足了我们大多数人服务和做好事的愿望。为此,请考虑事情背后的原因,强调为什么做某事可以促使人们变得更感兴趣、更投入和更有动力,从而取得更好的结果。
在服务方面,我希望您考虑如何做得更多,并加倍努力以超出某人的期望。其次,将他人视为人,而不仅仅是数字——将某人视为您的父母或祖父母,这有助于激励您以个人和有目的的方式服务。
接受丹尼尔·平克 (Daniel Pink) 关于我们现在都是销售人员的论点并不过分,而且在可预见的未来,这种趋势很可能会继续下去。
重要的是要意识到如何扩大和提高自己的说服力和影响力。今天,这一切都是为了挖掘你试图推销的人的心理和情感,能够建立真正的联系,并提供令人难以置信的价值、教育和服务。
如果您能够将这些因素结合起来,那么您就很容易获得成功的组合。在你自己的生活中发现在影响和说服他人方面取得了更多成功,不要感到惊讶。