广告心理学的 21 条提示,以最大限度地提高销售额

作为一名在线企业主,我研究广告心理学多年。以下是我提高销售额的 21 条最重要的非语言提示。

目录

  1. 情感作品
  2. 快乐与悲伤
  3. 恐惧和愤怒
  4. 幽默
  5. 哇因素
  6. 眼睛作为线索
  7. 聚焦他们的焦点
  8. 伸出你的手
  9. 松开那些手臂
  10. 笑脸
  11. 使用表情符号
  12. 婴儿
  13. 扩张瞳孔
  14. 使用色彩心理学
  15. 钱!
  16. 准备位置
  17. 你的眼睛先吃饭
  18. 少即是多
  19. 音乐心理学
    1. 音乐音量
    2. 音乐交通
  20. 面部或身体
  21. 融入运动
  22. 案例研究#1:麦卢卡蜂蜜
    1. 购买第一印象
    2. 框架
    3. 价格锚定/安置
    4. 消费者行为
    5. 外卖
    6. 在业务
    7. 在你的个人生活中
  23. 案例研究#2:Almond Breeze 与 Califia Farms
    1. 杏仁微风
    2. 加州农场
    3. 比较两者
    4. 外卖:打电话给你正在寻找的人
    5. 我该如何呼出?
    6. 改变你的观点
  24. 案例研究 #3:野牙
    1. 拥有你的空间
    2. 强大的品牌信号
    3. 体验,而不仅仅是购物
    4. 易于分享
    5. 不仅仅是一个网站
  25. 广告如何运作?
这篇文章是我们肢体语言指南的一部分。点击这里了解更多。
  1. 阅读肢体语言 101
  2. 工作中的肢体语言
  3. 情绪的肢体语言
  4. 隐藏的机会
  5. 融洽的肢体语言
  6. 头部行为
  7. 阅读躯干
  8. 下肢语言
  9. 调情的肢体语言

研究表明你只有 0.05 秒 以在网上留下良好的第一印象。看看下面的瞬间图像,看看你有什么意见:

显示注意力的闪烁 GIF

您需要通过真正确定您的广告心理来吸引在线观众的注意力。在本指南中,我将向您展示:





  • 如何使用非语言线索来增加你的收入、影响力和影响力
  • 如何在广告中利用情感来左右舆论
  • 为什么快乐的面孔和婴儿会赢得观众的喜爱
  • 沃尔沃、劳力士和凡士林等公司如何确切地知道如何吸引您

但首先,你能认出这些标志吗?

Vanessa Van Edwards 研究实验室

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情感作品

早在 2007 年,据估计平均每个人每天会查看 5,000 个广告。快进到 2021 年,现在估计人们会看到 6,000 至 10,000 一天广告。最多 7 个广告 每分钟 .

那么哪些广告最有效呢?

在 1,400 个成功广告活动的案例研究中, 快公司 发现情感内容的表现几乎是理性内容的两倍(31% 对 16%)。纯粹的情感广告甚至比混合了情感/理性内容的广告还要好。

理性无法战胜情感,情感只能被更强烈的情感取代或克服——巴鲁克·斯宾诺莎名言

情感诉求有效,因为我们的大脑得到释放 特定的神经递质 充斥着我们的身体 感觉 .它们是好是坏取决于我们听到或看到的。



例如,看看下面的广告。什么样的情绪在你心中激荡?

旧米其林广告显示一个婴儿在轮胎旁边

如果你像我一样是父母,那么你会被这个广告所左右,因为它促进了保护性的、父母的感觉。逻辑出卖大脑,但情感出卖心灵。



因此,如果您的目标是制作杀手级广告,请务必添加一些情感以使其有效。

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快乐与悲伤

当我们想到幸福时,我们通常会想象一个人在微笑。研究表明,人们认为在宣传厕所用品、娱乐和食物时,微笑会更有效 1 .这是有道理的,因为谁会因为吃有史以来最美味的食物而难过?

显示孩子吃馄饨和微笑的广告图片

另一方面,人们认为不笑的演员更适合卖衣服 1 .如果您最近去过商场或浏览过 社交媒体 ,您甚至可能自己也注意到了这一点。



图片显示了不同的服装广告,模特没有微笑

来源



这给人一种力量和决心的感觉。悲伤的广告牵动着我们的心。

使用快乐和悲伤非常适合那些:

  • 在他们的广告中使用模型
  • 想要宣扬直率的感情
  • 有开朗或坚定的品牌声音

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恐惧和愤怒

一项研究 ,黑白图像表达恐惧或愤怒的可能性比表达热情或自豪的可能性高十倍。在这些广告中,您经常可以看到高对比度,这在潜意识中表明了你与他们的心态。

下班后电影海报

使用恐惧和愤怒非常适合那些:



  • 想要停止使用某个产品或习惯
  • 正在努力促进长期变革
  • 正在发表政治声明或有明确定义的竞争对手

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幽默

搞笑 是与人联系的最佳方式之一。此外,它使公司令人难忘。如果您想从竞争对手中脱颖而出,请尝试实施幽默。

但是,请记住,根据您使用的幽默类型,您可能会冒着疏远某些观众的风险。

精神航空 拿蛋糕。

Spirit 航空公司的广告图片显示圣诞老人的双腿之间夹着一个大袋子

在以下情况下使用幽默:



  • 你的品牌很轻松
  • 你想增加记忆力

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哇因素

前几天我在浏览 YouTube 时看到了一个老掉牙的好东西广告。还记得沃尔沃的一个分裂场景吗?是的,就是那个!

这个广告让你精神尖叫,哇!并且是我最喜欢的情感广告方式之一。很有创意。很美丽。它令人敬畏。

Wow Factor 非常适合以下人士:

  • 寻求病毒式传播
  • 想要激发改变
  • 有远见

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眼睛作为线索

在您的广告或网站中使用这样的图片是控制客户注视方向的好方法。看看这张眼图的图片。这是大多数人第一次看到图片时看到的地方。如您所见,我们通常会看人的眼睛,因此如果他们的眼睛指向其他地方,我们倾向于跟随。

左边是一位女士的图像,右边是焦点

但通常在广告中,有一个中心焦点——一个行动步骤,比如“点击这里”或产品,这就是理想情况下客户应该关注的地方。



那么如何让客户看呢?让广告中的某人看着目标。人类本能地想看看别人在看什么,所以如果你在广告上有一个“立即购买”按钮或在商业广告中销售鞋子,你希望有一个模特正看着那个目标或主要信息。下面是一个例子:

广告模型查看图像上的消息或焦点

你的眼睛想要跟随他的目光……朝向标志、口号或号召性用语。



看看营销和广告大师如何 赛斯·戈丁 在他的网站上使用了这个原则。他希望您采取行动,因此他正在查看侧边栏面板,其中包含他网站上所有很酷的区域。

赛斯·戈丁的截图

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聚焦他们的焦点

你的读者在哪里看?您网站上的某些功能最容易引起您的注意,但通常只有一两个功能得到有效使用:

  1. 标识
  2. 主导航菜单
  3. 搜索框
  4. 社交网络链接
  5. 主要图片(无论是在重复标题或页面顶部的任何图片)
  6. 书面内容
  7. 网站页脚

为什么这些信息对于深入了解至关重要?密苏里大学洪生博士 领导了一个实验 在学生扫描某些网站时使用眼动追踪软件。她一次又一次地发现,这7个网站功能最能吸引人们的眼球!作为创作者和在线营销人员,如果您发现自己迷失了将精力集中在哪里,那么这些关键功能将帮助您最成功地帮助您的消费者决定他们对您的网站和产品的看法。

此外,Poynter Institute 还对消费者进行了眼球追踪研究,但这次他们跟踪了用户阅读网页时的眼球行为。这项研究的结果表明,虚拟读者的眼睛在网站上遵循 F 形模式。乍一看从页面的左上角开始,然后横向移动,然后向下移动,然后再横向和向下移动。

人物科学网站上的 f 形图案示例

F形视觉模式



要模仿这一点,请考虑在您网站的 F 模式中添加标题和按钮!你想跟随人们视线自然流动的地方。

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伸出你的手

随着每个新用户浏览您的网站,您的首要任务是给他们一个积极的 第一印象 然后让他们采取行动。你如何一举在这两个方框中打勾? 手势 !用你的手做手势或指向你想让人们看的地方或你想让他们做什么很简单。那里有大量的库存图片,您可以使用人们在看、打手势或指向您想要的任何方向。

有人指向您的产品或操作按钮的图像是开始获得更多转化和销售的绝佳而简单的方法!

事实上,我在上面的测验中这样做了!

现在,这不仅仅是指点。研究发现,我们的手是我们最大的信任指标。当人们看到我们的手时,他们会觉得他们可以信任我们。当您为网站选择照片时,即使它们没有指向,也请尝试选择尽可能多地露出您的手的照片。

信任是您在线第一印象的重要组成部分。右脚下车,或 ,通过向他们展示(并最终表明您是一个值得信赖的品牌)。

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松开那些手臂

你知道吗,双臂交叉是一种自然的封闭 身体语言,暗示 提示?但是,我们一直在现代广告和媒体中看到它。查看专家营销人员 尼尔·帕特尔 网站。

尼尔帕特尔交叉双臂

人们在感到不舒服时往往会交叉双臂。当您第一次遇到新朋友而他们对您还不满意时,您甚至会看到这一点。但随着谈话的进行,你们成为好友,你可能会注意到他们的手臂没有交叉。如果你想到两个人拥抱,他们不会交叉双臂——他们的身体是开放的并且可以接受。



图像也是如此。双臂交叉可能看起来很酷,但你是在用非语言的方式表示我没有完全接受你!相反,尝试将手臂放松到一边。或者,如果您想散发出力量和动作的感觉,请摆出力量姿势!

Vanessa Van Edwards 实验室外套 Power Pose

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笑脸

在在线营销中,我们必须了解七个基本但通用的 面部表情 .您选择在网站上显示的面孔和照片需要向观众传达完美的信息。

不幸的是,网站所犯的最大错误之一就是使用人们傻笑的照片。假笑,或单方面扬起嘴巴,实际上是蔑视或仇恨的普遍信号。

一个男人傻笑的图片

我们为什么要知道这个?我们有镜像神经元,鼓励我们模仿或镜像我们正在看的人。我们这样做是为了产生同理心。当我们做鬼脸时,我们往往会感受到情绪。



这被称为面部反馈假说,你做出的脸也会让你感受到那种情绪。这就是为什么在广告中最好的面孔是快乐的面孔!

旧火星酒吧广告图片显示一个快乐的孩子和他的酒吧

如果我们在广告中看到困惑、沮丧或轻蔑的面孔,我们往往会模仿这张面孔,因此我们自己会感到更加困惑、沮丧或怨恨。希望你的产品或服务正在解决一个痛点,所以表现出成功的最终情绪,而不是沮丧的开始。



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使用表情符号

说到面孔,你知道一个简单的非语言技巧是使用表情符号吗?表情符号是制作面孔的数字方式。它们通常可以传达更多的含义,例如:

我很高兴! 相对 我很高兴!

根据 SurveyMonkey 的一项调查, 年轻的专业人​​士 倾向于使用表情符号:

  • 在工作场所使用表情符号让工作更有趣。
  • 它使一切变得更容易。
  • 在工作中使用表情符号是可以的。

但是,年长的专业人士可能会发现这是不恰当和不专业的。我喜欢使用表情符号,因为它适合我们的品牌。如果您想要轻松愉快的语气,表情符号是一个很好的非语言提示!

我的好朋友 米歇尔·波勒 在她网站上整洁的信息图表上展示表情符号。我认为它们看起来很可爱,非常适合她的品牌形象:

Emoji-meter 使用表情符号和图形栏来衡量情绪

那里有成千上万的表情符号。你怎么知道使用哪些?



前往我们的 表情符号终极指南 找出答案!

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婴儿

我们的大脑喜欢看婴儿。因此,如果您的产品可以在广告中包含婴儿,请将其包含在内!看看这个来自可乐的标志性广告:

以婴儿为主角的旧可乐广告

婴儿会使用我们大脑的不同区域——尤其是女性。他们立刻让我们处于一种温暖、关怀和富有同情心的情绪中。当然,这让我们想要购买更多。



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扩张瞳孔

早在 1870 年代,查尔斯·达尔文 (Charles Darwin) 就发现,当我们感到恐惧时,我们的瞳孔会扩大以帮助我们融入更多环境。这有助于我们的战斗或逃跑反应。当我们能看到更多时,我们更有可能活下来。有趣的是,当我们看到自己喜欢的东西时,我们的瞳孔也会扩大。

1965 年,一位名叫埃克哈德·赫斯 (Eckhard Hess) 的心理学家进行了一项实验,他向他的研究助理詹姆斯·波尔特展示了一系列照片,同时跟踪波尔特瞳孔大小的直径。

当赫斯给波尔特看一张裸体女人的照片时,他的瞳孔立刻放大了。

进一步的实验发现,事实上,当我们被唤醒时,我们的瞳孔确实会扩张——以吸收更多宜人的环境。

此外,研究人员发现,人们还发现瞳孔放大的面孔更具吸引力。如果您真的想提高产品和广告的吸引力,请尝试使用 Photoshop 增加瞳孔大小。当您仔细观察时,您会注意到大多数主要广告商已经这样做了。

例如,看看下面的照片。哪个看起来更吸引你?

散瞳对比正常眼睛gif

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使用色彩心理学

研究发现,颜色可以极大地影响我们的情绪和感知。这里并不奇怪,但是 另一项惊人的研究 密苏里大学的一项研究发现,颜色对消费者喜欢或信任网站的程度有很大影响。

这是巨大的!您的非语言品牌需要与您的使命和产品相匹配。你能给什么?你想卖什么?你试图如何改变某人的生活?

例如,劳力士在他们的模特身上使用了大量的黑色服装。这对喜欢感觉强大和支配的富人很有吸引力。您可能还会注意到他们没有微笑——这会额外提升力量。

劳力士广告的图片,广告中的男人穿着黑色高领毛衣和劳力士

Buffer 自己的 Leo Widrich 在 色彩心理学 以及每种颜色在用于在线品牌时代表什么。以下是一些示例供您参考:



  • 蓝色:忠诚、稳定、安宁
  • 黄色:幸福、乐观、青春
  • 绿色:治愈、成功、希望
  • 黑色:力量、神秘、专业
  • 白色:纯洁、纯洁、纯真
  • 红色:激情、性欲、强度
  • 紫色:皇室、灵性、奢华
  • 橙色:能量、乐趣、温暖

不能得到足够的 色彩心理学 ?查看我们的色彩心理学 101 指南或这个有用的指南,了解如何 广告商可以使用色彩心理学 .

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钱!

如果您在广告中使用美元金额,则有 3 种非语言方式可以增加销售额:

  • 研究人员发现,去掉数字前面的 $ 符号有助于减轻客户的价格负担。
  • 如果可能,请在列出您的价格之前先用更高的数字作为质数。例如,电视广告总是有一个理由说,像这样的大多数产品都要花费数千美元;我们今天只提供 199 个!他们让你认为数千美元很高,所以 199 美元相对来说并不高。
  • 使用中间效果。如果可能,请提供 3 种不同的选择。许多广告都是这样做的。这三款分别是低、中、高。通常,人们会选择中间选项以避免便宜,但不会把所有的钱都花在最昂贵的选项上会感觉很好。

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准备位置

非语言地,您希望您的广告表明准备就绪。

我的意思是,如果您有一张食品图片,您希望该产品看起来很容易拿起和食用。这会触发大脑即将吃零食——因此会增加食欲。

例如,您认为哪个广告效果会更好?

如果你猜左边一个,你就是对的。这称为视觉描绘效果。非语言地,这向客户发出信号,表明它可以通过改变产品的方向来购买或食用。研究人员发现,如果你在视觉活动中将产品定位于一个人的惯用手,它会增加想象中的产品使用。



研究人员 Ryan Elder 和 Aradhna Krishna 对碗、杯子、三明治、咖啡和酸奶的图像进行了实验,以测试非语言方向如何改变购买和产品的可取性。他们发现最好吸引右手边(对不起,左撇子!)。

请记住,广告中的非语言信息可以大大增加您的销售额和影响力。不要忘记肢体语言、方向和颜色信息!

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你的眼睛先吃饭

这是建立在上面略有扭曲的基础上。您的食物如何呈现与味道如何同样重要。

换句话说,演示就是一切。在一项研究中,研究人员给 3 组参与者提供了巧克力蛋糕。布朗尼蛋糕完全相同,但以不同的方式呈现:

  1. 第 1 组在一道精美的瓷盘上享用了布朗尼蛋糕。
  2. 第 2 组将布朗尼放在纸盘上。
  3. 第 3 组将布朗尼放在餐巾纸上。

然后研究人员询问参与者他们愿意为每个布朗尼支付多少钱。

  1. 第 1 组,他们在精美的瓷盘上得到了布朗尼蛋糕, 将支付 1.27 美元。
  2. 第 2 组,谁把布朗尼放在纸盘子里, 将支付 76 美分。
  3. 第 3 组,他们把布朗尼放在餐巾纸上, 将支付 53 美分。

花点时间让你的食物看起来很棒。这对您和您的晚宴来说都很棒。在我自己实现之前,我不确定这个原则会有多强大。我去了 Goodwill,买了一些漂亮的盘子和花瓶。然后我把我的水果(通常在柜台上或在一个普通的木碗里)换成了一个漂亮的展示:

一个普通话碗的形象

如果那个水果不快点消失,我会被诅咒的!我丈夫和我一直在狼吞虎咽,而不是完全无视水果。



我们也一直有人在,我注意到他们 很多 更有可能从我的玻璃盘子里抓起一个橘子,而不是它放在我的柜台上的网袋里!

食物黑客: 让你所有的健康食品看起来都很棒。拿出你漂亮的盘子,把梨子摆成花的形状,一打开冰箱就把五颜六色的蔬菜展示出来。

食物黑客: 这对于孩子的名字非常有效。在一项针对露营者的研究中,Wansink 博士将 V8 果汁重新贴上了热带雨林冰沙的标签,这很受欢迎。今晚为您的孩子做豌豆、米饭和鸡肉吗?不你不是!你在做豌豆、香辣鸡和野生古怪的米饭!

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少即是多

简单是终极的精致——列奥纳多·达·芬奇名言

留白很好,简单是关键。



我们永远不想通过试图同时吸引他们的每一种感觉来让我们的观众过载!一种 最近的哈佛研究 实际上发现,随着网站复杂性的增加,网站对访问者的吸引力越来越小。

如果颜色、字体、广告、弹出窗口、横幅、侧边栏选项、按钮等太多,访问者就会越困惑,他们就越有可能留下您的品牌他们嘴里有苦味。

例如,我希望您访问并比较 世界上最糟糕的网站 有一个简单而有效的网站,比如 克莱尔 .如您所见,两个网站都传达了不同的感受,但信誉度更高的是 Craile。

在构建网站和营销品牌时要记住的另一件重要事情是,用户更喜欢原型网站,或者符合他们对该类别期望的网站。

例如,创意营销机构的网站不应与其他创意营销机构的网站有太大区别。银行不会离其他银行太远,等等。一个典型的例子是美国最大的两个投资平台—— 先锋德美利证券

先锋 美利来网站截图

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音乐心理学

你有没有听过商店的招牌曲调?或者在电视上听到一首朗朗上口的歌曲,你立即知道它是什么?我在想象这个: 88-88-CC城!

音乐有着巨大的 对我们大脑的影响 ,为了吸引顾客,广告商应该有策略地使用音乐。

音乐音量

针对像 Hollister 和 Abercrombie 这样的年轻时尚人群的服装店过去常常爆破音乐是有原因的。 学习 表明一个人喜欢的音乐音量会随着年龄而变化:

  • 50 岁以下的人通常更喜欢音乐而不是前景(即响亮和突出)。
  • 50 岁以上的人更喜欢背景音乐,这样他们就可以专注于购物。

Hollister 中的噪音水平甚至被测试过 纽约时报88分贝 ,体积与夜总会相似且几乎达到极限的工人都需要戴耳罩。

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音乐交通

哦,天哪,甚至不要让我开始听圣诞音乐。我们也成为我喜欢称之为的现象的受害者 音乐运输。

让我解释。

首先,我为那些被迫倾听的零售工人感到抱歉 铃儿摇滚 一天 20 次。其次……播放正确的音乐确实有效。

音乐运输可以解释为 学习 这表明人们倾向于在音乐的帮助下“想象”他们会在哪里以及他们会做什么。

这可能是有道理的。有许多冒险类型的有声读物和你可以听的东西,这些东西可以将你“传送”到其他地方(我是 哈利波特有声读物 )。

因此,如果您在零售店里听圣诞音乐,您可能会想象自己与朋友一起参加了一场精彩的圣诞派对。

所以你做你潜意识告诉你的事情并购买 所有的事情

发表的另一项研究 消费者研究协会 强化了音乐运输现象——当葡萄酒商店零售商播放前 40 名音乐或古典音乐时,顾客在听古典音乐时购买的价格更高。

那么你的目标是什么?用轻松、缓慢的音乐安抚排长队的顾客。或者提高工人的生产力,甚至在办公室里 富有成效的播放列表 .

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面部或身体

您的网站或公司的个人资料上有人吗?如果是这样,你是只展示他们的脸还是他们的身体?

研究表明,杂志和电视倾向于展示更多男性的面孔和更多女性的身体 1 .如果您要宣传与健康或健身相关的产品,则身体照非常棒。

凡士林润肤露广告,身体的一半是可见的。

如果您的目标是不同的,请尝试面部照片。显示更多脸部的照片被认为更聪明,更有统治力 1 .这是史蒂夫乔布斯的一个完美例子:



Apple 广告 Think Different 展示了 Steve Job

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融入运动

您的网站或徽标的“速度”有多快?有效的快速广告让我们感到准备好采取行动并充满活力。快速视频蒙太奇快进或剪切:

与屏幕上的人相比,这让我们感到缓慢和沉闷 1 .我们觉得他们“领先于游戏”或者比我们生活得更快。

您还可以在更常见的广告中看到运动。

耐克旋风:

耐克鞋的图像

汽车广告:



即使在夜总会:

利用运动让人们采取行动。您甚至可以使用运动来……创建运动!看看德里克·西弗斯的 TED演讲 ,其中一个独舞者设法让整个人群跳舞:

运动也不必很快。几个月前我什至在电影院里,看完之后 宗旨 , 我看到了 完全相反 的快:人们实际上是在倒退!

谈论有效的运动广告。

创建运动:

  • 在您的徽标中使用倾斜和倾斜
  • 包含快速移动的灯光或文本(但仍然可读)
  • 使用烟雾或其他效果(我非常喜欢 Feed 在他们身上使用的运动 网站 )

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案例研究#1:麦卢卡蜂蜜

让我们举一个不可思议的例子:麦卢卡蜂蜜。麦卢卡蜂蜜比典型的蜂蜜熊蜂蜜贵 8 倍。为什么?

一定有什么收获。实际上,没有捕获,但是有 一些聪明的营销在起作用。

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购买第一印象

麦卢卡的营销都是关于第一印象。这是关于独特的包装和展示。对于消费品,很多购买决定都是当场做出的。因此,当您第一次看到不同的蜂蜜品牌时,让我们评估一下您的想法。

一是大名鼎鼎的蜜熊。该产品采用有趣、可爱的熊形包装。它既简单又有趣,代表了很多人眼中的蜂蜜——一种可以放在三明治、饼干、烘焙食品或任何他们喜欢的东西上的甜点!

蜂蜜熊形包装的图片

另一方面,麦卢卡蜂蜜罐看起来根本不像食物。你觉得它看起来像什么?



麦卢卡蜂蜜罐的图片

有点像药罐,对吧?看起来很科学。甚至标签上都贴满了科学术语。然后是一朵花的图片,让它看起来很自然,上面覆盖着诸如纯净、健康和 100% 之类的令人放心的短语。



所有这些都让你把这个产品与蜂蜜联系在一起, 但是用药物 .猜猜看:那就是 确切地 麦卢卡想要什么。麦卢卡不适合典型的蜂蜜甜食角度(如蜂蜜熊)。他们将其作为一种全天然疗法进行营销,原因很简单:人们会为药物支付比治疗费用高得多的费用!

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框架

框架是一种营销技术,其中产品的展示会影响该产品的感知方式。麦卢卡将他们的蜂蜜视为一种治疗方法。他们的营销信息是他们的蜂蜜对过敏、痤疮和伤口有益,他们通过以通常与药物相关的方式包装蜂蜜来说明这一点。

框架教会人们如何对待你和你的产品或服务。

麦卢卡是 给你看 他们希望您如何看​​待、对待和使用他们的产品。他们为他们的产品制定了一个计划,并且他们正在寻找会对这个计划做出反应的消费者。这种框架使他们能够准确地向人们展示他们应该如何对待麦卢卡蜂蜜——就像应该品尝的药物——结果是消费者愿意支付更多。

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价格锚定/安置

麦卢卡增加其产品感知价值的另一个巧妙方法是在店内放置。

麦卢卡不会把他们的蜂蜜放在杂货店的调味品区。他们不希望它成为调味品,因为调味品是大餐的配菜。相反,他们把它放在过敏部分,在所有昂贵的过敏药物旁边。这实现了所谓的 价格锚定 .

价格锚定是当你为某种产品建立一个价格点时,它就会成为消费者对他们愿意为该产品支付的价格的期望。麦卢卡蜂蜜在芥末瓶旁边可能看起来很贵,但在抗过敏药旁边,它是一种便宜的替代品!

典型的杂货店中的信息太多,我们无法全部处理。我们不知道每件产品的确切价格,所以我们的很多决策都是基于我们购买的几乎所有产品的这些小比较。

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消费者行为

由于我上面提到的技术,麦卢卡蜂蜜购买者 对待 这种蜂蜜不同。他们细细品味,他们把它当作一种药物而不是一种享受。他们的行为向您展示了麦卢卡在他们的框架中的成功程度。

他们希望消费者将他们的产品视为一种药物,并且它有效。

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外卖

您如何使用这种营销技巧?

这是你的收获:

不管你卖什么,你都需要 向人们展示 您希望他们如何对待您或您的产品。你可以在生活的许多方面使用框架——在商业、销售,甚至在你的个人生活中。

让我们看看如何在各种环境中利用这种营销技巧。

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在业务

如果你是企业家, 信号 向您的观众展示他们应该如何看待您的产品。为他们画出相似之处。如果您希望您的客户或客户将您的产品视为可比较的品牌,那么请效仿该品牌的作用。

如果您不为人们进行这些比较,那么他们就会进行自己的比较。专注于简化他们的选择,并使用您的包装和演示文稿向他们展示为什么您的产品或服务需要他们考虑。

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在你的个人生活中

您也可以使用此技术来解决个人和社交生活中的问题!如果您想受到良好的对待,请穿着得体并出席您尊敬的人出席的活动。

显示 人们应该如何对待你。

如果你想要那个促销活动,请穿得像已经拥有它的人一样。加强你的游戏。

在你的个人生活中,如果你想要一段认真的关系,那就放弃酒吧和夜总会,去博物馆、课堂或会议等地方。

这里的主要好处是你告诉人们如何对待你。如果你尊重自己,你就会以这种尊重作为回报。

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案例研究#2:Almond Breeze 与 Califia Farms

图片显示一侧是杏仁微风牛奶,另一侧是 califia 农场杏仁奶

看看这两种杏仁奶。他们看起来很不一样,不是吗?不同的包装、不同的颜色、不同的形状……但它们几乎是完全相同的产品!



这两种产品看起来如此不同的原因是它们追求的是两种不同的 种类 的客户。他们每个人都使用巧妙的包装设计针对不同的细分市场。让我们仔细看看它们是如何实现这一目标的:

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杏仁微风

乍一看,杏仁微风看起来就像一个传统的牛奶盒。它甚至还有一张杏仁溅入牛奶的照片。这是一个经过深思熟虑的选择。

Almond Breeze 正在模仿这种传统的牛奶风格,因为他们希望您建立这种联系。他们正在寻找试图寻找牛奶替代品的顾客。他们知道他们的潜在客户只是像使用普通牛奶一样使用杏仁奶。因此,Almond Breeze 希望通过以易于区分的包装快速为他们提供牛奶替代品来简化他们的决定。

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加州农场

Califia Farms 与 Almond Breeze 看起来没有什么不同。您可能会注意到的第一件事是独特的形状。对我来说,它看起来特别熟悉。它看起来像一个女人的形状!

这是因为 Califia Farms 正在追求女性市场。很大一部分喝杏仁奶的女性正在这样做来减肥,因为它可以是牛奶的低热量替代品。

Califia Farms 正在以一种相当直接的方式传达这一信息,让他们的包裹看起来像一个女人的形状。最重要的是,它是纯洁的,干净的,白色的,突出了一个自然女性的形象。卡路里甚至会直接列在最上面,因为他们知道这是他们的目标市场首先要寻找的东西。

如您所见,Califia Farms 相当明确地向潜在客户传达该品牌包含他们正在寻找的一切。

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比较两者

杏仁微风应该像牛奶一样融入您的生活,一直到包装。它应该像牛奶一样适合您的冰箱,以至于您几乎不会注意到其中的区别。另一方面,Califia 具有不同的目的,它通过独特的包装传达了不同的信息:这是一种自然的减肥方式。

所以现在我们了解了这些差异,这对您来说实际上意味着什么?在下一节中,我将解释为什么这两种产品代表了一种可操作的信息,您可以在自己的营销策略中使用这些信息来吸引理想的客户。

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外卖:打电话给你正在寻找的人

作为营销人员,您可以从这两个品牌的杏仁奶中学到一个重要的知识。你需要 大喊 给你要找的人。

通过呼唤,我的意思是你需要向他们清楚地传达你 他们在寻找什么。当然,在他们可能在商店购买的那一瞬间,这绝非易事。

因此,您需要考虑他们如何做出决定,以及在他们的决定中什么对他们最重要。您需要首先从内到外了解您的目标客户,然后决定如何有效地呼叫他们。

杏仁微风号称是牛奶的替代品,向顾客展示它就像牛奶。 Califia Farms 号称是一种全天然的瘦身方式。这两个品牌都创造了设计巧妙的包装,使消费者在购物时会赠送产品的小眼神中清楚地传达出他们的信息。

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我该如何呼出?

因此,您有一个想要呼叫的小组,但是您如何实际呼叫正确的消息?

答案是,这实际上取决于您要呼叫的对象——但有一个 钥匙 考虑牢记。

这种考虑是你越容易被发现,你就会吸引越多的人。这实际上只是常识,但经常被忽视。如果您在货架上或在任何销售产品的地方脱颖而出,就会吸引更多人。

所以尽量大胆一点,使用独特的设计和颜色,并尽量确保你真的从架子上跳下来。当然,您希望确保这些功能能引起您的目标人群的注意,但是通过找到一种脱颖而出的方法,您只会被更多的人发现。

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改变你的观点

呼唤完美客户的一个有用的思想实验是尝试进入他们的头脑。他们在寻找什么?他们最想在产品中看到什么?不要考虑品牌 像;想想您的完美客户喜欢的品牌。

进行全面的受众分析并创建代表您的完美客户的客户头像通常很有帮助。通过了解 如何 他们购物,你就会知道什么会让他们做出购买决定。

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案例研究 #3:野牙

Wildfang是一个风靡时尚界的品牌!他们保持简单的信息——坏女人的家。他们的目标是打破所有阻碍女性发展的性别角色。

从产品的角度来看,Wildfang 称自己为女性罗宾汉。他们窃取传统上属于男性的时尚潮流,他们拒绝告诉他们他们的力量 不能 穿东西。穿着 Wildfang 的作品(例如工作服)时,女性会感到充满力量,因为她们知道自己不仅时尚,而且打破了刻板印象。

为什么 我们就这么喜欢野牙?我想看看 Wildfang 用来吸引我们注意力的所有不同品牌信号。

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拥有你的空间

Wildfang 喜欢从是否为产品空间的角度来考虑产品空间 可拥有 .所谓可拥有,是指他们可以定义自己的品牌的产品,直到消费者想到该产品时才会想到他们。例如,他们的工作服大获成功,如今已成为他们的标志性造型之一。

Wildfang 不想成为该领域的另一个零售品牌;他们想要 消费者心目中的那个空间。

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强大的品牌信号

Wildfang 所有者是使用品牌信号的高手,这是品牌向完美的人和目标消费者传达其身份的小方法。他们之所以能够做到这一点,是因为他们从里到外都了解自己的完美人选,并且他们确切地知道自己想要品牌代表什么。这被称为 理想的客户。

您理想的客户角色是您真正想要帮助的人。

Wildfang 创造了一种时尚体验,与那些厌倦了时尚排他性的人交谈。他们理想的客户角色不会把自己看得太重,而是制作真正适合所有人的产品。

他们的完美客户是那些不一定被主流时尚所包含的人,或者只是在寻找对老派时尚行业的新看法。

Wildfang 之所以如此特别,是因为它们的各种方式 交流 这条信息。他们通过在整个营销过程中发现的许多品牌信号来做到这一点。

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体验,而不仅仅是购物

您不只是在 Wildfang 购物。你体验一下。让我们来看看他们在店内体验中的各种品牌信号。 Wildfang 使用许多创造性和有效的方式在整个店内客户体验中向完美的消费者传达他们的品牌信息。

  • 厚脸皮显示: Wildfang 的核心品牌价值之一就是厚脸皮。厚脸皮是一种对抗时尚界可能变得多么严肃、自命不凡和独特的方式。他们想向消费者展示时尚很有趣,适合所有人。他们用小饰品和商店周围有趣的装饰来做到这一点,以表明他们并不那么认真。再加上他们零售产品的悠闲和有趣的性质,它真的成为了一个可以接受每个人的环境。
  • 雕刻墙: Wildfang旗舰店的另一个很酷的特色是巨大的雕刻墙。它位于其中一面商店墙的旁边,任何人都可以自由地刻画信息。他们知道他们的许多完美的人以前都是假小子,他们知道雕刻树在这群人中很受欢迎。这是利用怀旧情绪的好方法,让他们的客户以一种非常有趣的方式找到共同点,同时认识到 Wildfang 真正了解他们。

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易于分享

Wildfang 商店设计的一个非常重要的部分是可分享的时刻。他们用在社交媒体上高度分享的有趣体验来填充他们的商店。从他们不断变化的主题选框标志到定制的购物袋,总有一条新信息可以分享。

当然,这允许 Wildfang 的客户向其他潜在客户宣传他们的信息。免费的社交营销!

Wildfang 可定制的购物袋。最好的事情,因为...

谈论一个可分享的时刻!



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不仅仅是一个网站

Wildfang 拥有令人难以置信的网络和社交媒体影响力。该公司拥有强大的品牌,有很多信号,尤其是通过他们的 Instagram。在上面的视频中,我查看了该领域的更多品牌信号。这是一个总结:

  • 微博: Wildfang 在 Instagram 上的存在有一个非常精心设计的策略来吸引他们的完美人物。它们突出地展示了吸引其品牌厚脸皮性质和包容性的人物和信息。以及他们社交媒体营销节目的成功,拥有超过 15 万粉丝!
  • 网上商城: 他们还与非常干净且井井有条的在线商店交流他们的包容性购物体验。展示了许多不同种族的模型,因此人们能够与他们看到的任何事物产生联系。他们希望每个人都能通过这种在线体验感受到代表和参与。我也非常喜欢他们的畅销书标签。人们总是对其他人购买的东西感兴趣,这是一种很好的社会证明形式。
  • 电子邮件营销: Wildfang 有一个出色的电子邮件营销活动。我从 Wildfang 收到的电子邮件宣传了一个神秘的折扣,这意味着您必须点击查看您将获得的折扣。主题围绕国际猫日展开。这是一种让客户注意到的有趣且引人入胜的方式,这当然让我记得将来要留意他们的电子邮件。电子邮件,就像品牌一样,是独一无二的,并且与独特的人交谈。
野狗形象,穿着黑色野性女权衬衫和五颜六色的装饰品

悠闲,有趣,厚脸皮。



我们可以从 Wildfang 身上学到很多东西。无论您是企业家、销售人员还是寻找约会对象,您都可以采用他们的精神:

  • 不要试图吸引所有人——吸引你的员工。
  • 了解你最完美的人并寻找他们。
  • 明确您要找的人。

请记住:如果您试图吸引所有人,那么您就不会吸引任何人。

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广告如何运作?

广告之所以有效,是因为它们实现了两个重要目标:参与和说服。最成功的广告通过使用影响意见的情感诉求来实现这一点。这会影响行为,并且通常会在不知不觉中起作用。例如,如果我们看到一位模特穿着一件红色连衣裙,我们可能会在以后在商店里看到时决定购买它。

简而言之,最好的广告利用心理学和非语言线索来最大程度地参与和说服。

您最喜欢本文中的哪些提示?在下面的评论中让我知道!


资料来源:

1 Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2014)。人际交往中的非语言交流。波士顿:Wadsworth Cengage Learning。

边注: 我们尽可能地尝试使用学术研究或专家意见来编写本主要肢体语言指南。有时,当我们找不到研究时,我们会包含一些有用的轶事。随着更多关于非语言行为的研究出现,我们一定会添加它!

这篇文章是我们肢体语言指南的一部分。点击这里了解更多。
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  4. 隐藏的机会
  5. 融洽的肢体语言
  6. 头部行为
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